R$ 37 bilhões saem das bets. Nenhum real entra sozinho na sua loja.

Na sexta, 25 de setembro, foi publicada a Medida Provisória nº 1.394, que proíbe as apostas de quota fixa no Brasil. Os depósitos novos pararam no mesmo dia, e os sites têm até 6 de outubro para sair do ar. Como é medida provisória, o texto ainda passa pelo Congresso e pode ser questionado na Justiça. Este artigo não discute a decisão. Ele trata de uma pergunta que todo dono de loja ouviu nesta semana e ninguém respondeu direito: esse dinheiro volta para o comércio?

O tamanho do dinheiro

Os números circularam rápido. A receita bruta das apostas, que é o total apostado menos os prêmios pagos, foi de cerca de R$ 37 bilhões em 2025. A Confederação Nacional do Comércio calcula que as bets tiraram R$ 143,8 bilhões das vendas do varejo em dois anos. No balanço do 2º trimestre, o Magazine Luiza citou as apostas como um fator que vinha drenando a renda das famílias. E o Sicredi encontrou inadimplência 40% maior entre os associados que apostaram online em 2025.

Com esses números na mão, é tentador fazer a conta simples: R$ 37 bilhões saem das bets, R$ 37 bilhões entram no varejo. Essa conta está errada, e os próprios analistas foram claros sobre isso.

Para onde o dinheiro vai primeiro

Quem parar de apostar tem pelo menos quatro destinos para esse dinheiro: pagar dívida, guardar, consumir outro serviço ou procurar uma aposta clandestina. Só uma parte vira compra. E a parte que vira compra não vai para qualquer lugar.

A leitura dos analistas é que supermercado e atacarejo sentem primeiro, porque respondem a uma necessidade imediata. Bem durável depende de crédito e de juros. Quem deixou de apostar pode continuar adiando a troca da geladeira se a prestação não couber no orçamento.

Some a isso o que a Worldpanel mediu no 2º trimestre: 70% dos lares estão com algum aperto no orçamento, e o brasileiro está indo menos vezes às compras. A renda que volta ao orçamento vai competir com a dívida atrasada antes de competir com a sua vitrine.

A minha leitura: esse dinheiro volta aos poucos, em valores pequenos, espalhado pelas compras de rotina. É dinheiro de frequência, não de ticket. Ninguém vai sair da proibição direto para comprar um sofá. Vai completar a compra do mês, voltar à padaria no sábado, levar o item que vinha cortando.

Dinheiro de frequência vai para quem está no caminho

As grandes redes já estão no radar dos analistas como possíveis beneficiadas, e vão disputar essa renda com mídia, promoção e aplicativo. A loja local não ganha essa briga no volume de anúncio. Ganha em outra coisa: estar no caminho do cliente quando ele decide.

Uma renda nova no orçamento não sai procurando loja. Ela vai para a loja que o cliente lembra na hora da compra. E a loja que o cliente lembra é quase sempre a que falou com ele por último.

Nos anos de Tray, uma das perguntas que eu mais fazia para lojista era quanto da venda vinha de quem já tinha comprado antes. Quem sabia o número respondia perto de 85%. Esse é o ponto: a sua próxima venda está, em grande parte, numa lista que você já tem. A pergunta é se você vai usar essa lista nas próximas semanas ou esperar o cliente aparecer.

O que fazer entre 6 de outubro e a Black Friday

São pouco mais de sete semanas entre a saída dos sites do ar e a Black Friday de 27 de novembro. Dá para fazer bastante coisa com o que você já tem.

1. Separe a sua base em três grupos. Quem comprou nos últimos 90 dias, quem comprou entre 90 dias e um ano, e quem comprou há mais de um ano. Planilha serve. O que importa é saber quem é quem.

2. Fale primeiro com o grupo do meio. É o cliente que conhece a loja e está esfriando. Uma mensagem por pessoa, com uma pergunta sobre o que ele costuma comprar ou sobre como foi a última compra. Sem cupom. Cupom abaixa o preço de uma venda que talvez viesse de qualquer jeito. Pergunta abre conversa.

3. Garanta o item de rotina. Se a renda que volta é de frequência, ela compra o básico. Falta de estoque no item que o cliente vem buscar toda semana manda ele para a concorrência exatamente quando o dinheiro voltou.

4. Meça um número novo: clientes que voltaram na semana. Não o faturamento, que mistura tudo. Quantas pessoas que já tinham comprado compraram de novo. É esse número que mostra se você está capturando o dinheiro que volta ou só vendo passar.

5. Não coloque essa renda no plano. A medida ainda pode mudar no Congresso ou na Justiça, e ninguém sabe quanto do dinheiro vai de fato para o consumo. Trate como possível bônus. O plano de Black Friday tem que fechar sem ele.

O que fica

A proibição mexe no bolso de milhões de famílias ao mesmo tempo, e isso é raro. Mas renda liberada não tem endereço. Vai para quem estiver presente, lembrado e com o produto na prateleira quando o cliente decidir.

Quantos clientes que compraram de você no último ano você conseguiria chamar ainda esta semana?

Fontes: Medida Provisória nº 1.394/2026; Mercado&Consumo; CNC; Sicredi (via Folha de S.Paulo); BTG; Worldpanel by Numerator, Consumer Insights 2026; análises publicadas por CNN Brasil, InfoMoney e Gazeta Mercantil, setembro de 2026.